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试探性询问,从对方答案中找突破
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向河水中投块石子,探明水的深浅再前进,就能有把握地过河。
在日常沟通中,我们在与对手交流中,也可以先提一些“投石式”
的问题,比如,“假如我们订货的数量加倍或者减半呢”
“假如我们和你们签订一年的合同,或者更长时间的合同呢”
,在略有了了解之后再进行有目的的洽谈。
使用这种方法,需要我们作为一个有心人,你可以从对方的回答中发现对方与自己的共同利益之处。
你提出问题,对方进行回答,在其中你们就可以根据“问题”
的突破口进行洽谈,便于快速达成双方都认可的协议。
这其中最重要的是在听对方介绍时要仔细分析、认识对手,发现可以利用之处,再进行深入交谈,不断地发现新的共同利益。
投石问路是一种向对手的试探,也就是在沟通中经常借助询问的方式,来摸索、了解对手的意图以及某些具体情形。
日常销售过程中,投石问路是一种常见的方式,作为交谈的一方,你很少从对方那里得到他主动提供的资料,以此来分析商品的成分、价格等情形,便于自己作出合适的决定。
在沟通过程中所提出的每一个问题都像是一颗探路的“石子”
,你能够通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的具体情况。
在沟通过程中,不要仓促前行,而是需要谨慎向前,一边询问一边走路,方能获得自己想知道的信息。
不断地投石问路能让对方疲于应付,面对这样连珠炮式的询问,大多数对手宁愿适当放弃自己的利益,也不愿意继续回答问题。
投石问路的方法并不是绝对奏效,因此我们在使用这个方法时还应该注意几个问题:
1.询问更具体
在正式沟通中,有的问题太泛泛而谈,让人难以回答;有的问题太笼统了,答案并没有在自己掌控的范围之内。
为此,我们可以先问几个是非题或选择题,把对方有价值的话题找出来,再继续往下问。
2.因势利导,巧用对方的石子
有时我们会遭遇对方的“投石问路”
,这时不妨针对他想知道更多情况的心理,对其进行有意识的引导,提出反建议,将对方扔过来的石子还给对方。
比如,“您问的问题我都答复了,怎么样,请您考虑我的条件吧”
。
如此因势利导,往往能促进沟通走向成功。
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